甌海的冬天

各位同仁：

大家好！

今年的春節(jié)假期會是我們終身難忘的一個假期。由于新冠疫情的關(guān)系，我們開工時間比往年晚了很多，在家前前后后呆了將近40天，我相信這是大家工作以來最長的一個假期。為了盡快把疫情控制住，全國上下都聽從政府的號召，每個人都窩在自己的家里。

窩在家里的時間長了，就開始想念工作，每天忙慣了，突然空下來真的還有點不適應(yīng)。不是家里不好，每天同家人在一起生活很幸福，偶爾的休息也是為了更好的出發(fā)。但長時間的一天到晚同時鐘般在家里重復(fù)著一樣軌跡的生活，會讓人產(chǎn)生空虛和無聊感，不斷的在內(nèi)心問自己這樣的日子是不是過得太沒有意義了。這期間我同我們的高層干部開了好幾次電話會議，商量如何能盡快的復(fù)工。

經(jīng)過這么長時間的休息，我相信大家都會有同感，工作能賦予自己人生很多的價值，有工作真好！

經(jīng)過精心的準備，我們在2月24日終于開工了。但同往年不同，開工之后我們復(fù)工復(fù)產(chǎn)碰到了很大的問題。

1、開工當(dāng)天能回來的員工基本上都是能自駕回廠的管理和員工。因為交通問題，大部分的工友都沒有辦法回廠。在公司管理層的努力和政府的幫助下，我們把管理干部派到各地去組織人員集中帶回來。經(jīng)過將近三周的努力，我們?nèi)藛T已逐漸恢復(fù)到了去年的90%左右。雖然整個復(fù)工的過程有點辛苦，但從結(jié)果來看哪怕在疫情的影響下，我們的人員回廠狀況與往年相比也差不了多少。當(dāng)然這離不開我們管理的集體努力，像宋春峰、賀曉菲、陳永江、劉家強、董攀、周恩輝等就付出了很多，公司要感謝他們。從這之中，也讓我看到了團隊的力量，困難時期還有這么強的凝聚力，我相信我們企業(yè)一定是有競爭力的。同時，也讓我們思考未來人力資源招聘的方式，不應(yīng)局限一個部門、一個地方，要群策群力、全面開花。

2、我們有10%的員工來自湖北，他們來自公司的各個部門，從經(jīng)理、管理、技術(shù)員到普通員工都有，他們從事著不同的工作，很多人從事的崗位是公司核心的崗位。他們不能及時到位，讓公司的復(fù)產(chǎn)慢了好幾個節(jié)拍。當(dāng)然，這些干部在家里也沒有閑著，每一天也幫忙聯(lián)系各自的工友，通過電話或移動APP指導(dǎo)各自部門的工作。希望他們能快速的回到企業(yè)。同時等疫情過后，我們也要思考對于制造型的企業(yè)如何能進行更高效、更好的移動辦公。未來想活的好的企業(yè)，必須要有靈活的措施能去應(yīng)付各類不可預(yù)估的異常。

3、眼鏡雖然是一個小行業(yè)，但配套的供應(yīng)鏈廠家卻比較多，整條供應(yīng)鏈也比較長，比如電鍍廠、配件廠、零件廠，牽一發(fā)而動全身。政府第一期只允許規(guī)上企業(yè)開工，大部分的配套企業(yè)都不屬于規(guī)上企業(yè)，導(dǎo)致他們的開工時間同眼鏡工廠有接近一到兩周的差距，而且這些企業(yè)從開工到正常也還需要一段時間。供應(yīng)鏈的事無小事，任何的供應(yīng)鏈問題都會影響到眼鏡產(chǎn)業(yè)的復(fù)產(chǎn)。我們管的再好，也沒有辦法好過我們的供應(yīng)鏈，他們雖小卻決定了我們復(fù)產(chǎn)的速度。這也是為什么我經(jīng)常講企業(yè)生產(chǎn)的競爭本質(zhì)是物流的競爭，是供應(yīng)鏈整合能力的競爭。

綜合以上因素，估計今年我們的復(fù)工速度會比往年慢將近半個多月，加上前期因為疫情原因?qū)е麻_工延遲，我們損失了將近一個多月的生產(chǎn)時間。這給公司的經(jīng)營帶來巨大的經(jīng)濟損失。這也是為什么今年一開工我就讓財務(wù)盧琳琳把我們的應(yīng)收款總額、倉庫的庫存貨值以及我們的應(yīng)付款總額理一個明細給我，我想看看我們能夠有多大的抗風(fēng)險能力，未來能產(chǎn)生多少的凈現(xiàn)金流。困難時期必須對自己有一個清醒的認識，才能真正做到有備無患。但現(xiàn)在更讓我擔(dān)心的是當(dāng)我們到四月中旬生產(chǎn)恢復(fù)正常的時候，可能會面臨訂單不足、資金周轉(zhuǎn)等困難。通過每一天的新聞大家可以看到新冠疫情已經(jīng)變成全球性的流行病，整個歐洲基本淪陷，美國也呈現(xiàn)出越來越嚴重的趨勢。按照我們國家的治理經(jīng)驗沒有兩個多月疫情是沒有辦法控制的住，還有歐美的人比較自由散漫，這可能還會讓時間變得更長。按美國總統(tǒng)特朗普的說法，到七、八月份才能徹底的控制住。這對以歐美出口為主的我們來說，會是一段艱難的過程。我認為未來的一段時間會是我們甌海歷史上最困難的時期，是我們甌海的冬天。前期我們花費了巨大的成本復(fù)工復(fù)產(chǎn)，后期馬上又要面臨花費巨大的成本去維持工廠。

面對疫情，我們會面臨內(nèi)外雙重的困境。對外，客戶可能會有以下幾種狀況發(fā)生：

1、延長付款周期

現(xiàn)在大部分的客戶我們都有給付款周期，應(yīng)該說整個產(chǎn)業(yè)鏈，從配件廠到終端的眼鏡店都存在給付款周期的現(xiàn)象。當(dāng)疫情越來越嚴重的時候，很多國家都會出現(xiàn)停擺的狀況，必然會對整個產(chǎn)業(yè)鏈的資金流帶來巨大的影響。這也是為什么在開工之初，我就讓財務(wù)和業(yè)務(wù)加大催款的力度，確?？蛻粼谒麄儑椅C爆發(fā)前就能把貨款全部要回來。但從這幾周的結(jié)果來看，并不是很理想。在核對過程之中，我發(fā)現(xiàn)了很多業(yè)務(wù)和財務(wù)管理的漏洞，發(fā)現(xiàn)了很多管理工作的不務(wù)實。在多年前我就講過，我們業(yè)務(wù)和財務(wù)要注重客戶的應(yīng)收款，如果貨款收不回來，我們所有的努力都白費了。我們靠什么發(fā)工資？靠什么付供應(yīng)商的錢？靠什么發(fā)展？都是靠應(yīng)收款！在甌海工作的管理都知道我對數(shù)字和成本很敏感，對財務(wù)一直抓的比較緊，大家知道為什么？因為我要對甌海的發(fā)展負責(zé)，要對跟著我打拼的將近2000號員工負責(zé)，要對所有跟我們合作的供應(yīng)商負責(zé)。如果你不當(dāng)家，不需要擔(dān)當(dāng)責(zé)任，不需要對最終的成敗負責(zé)，你當(dāng)然可以很超脫。還有，我們大部分的員工都是從農(nóng)村出來，從苦日子里熬過來的，我們都不想讓自己再苦回去。再簡單的講，我想問問那些不重視應(yīng)收款的業(yè)務(wù)員和財務(wù)專員，你們重視你的工資嗎？公司如不按時發(fā)工資給你們，你們會有意見嗎？所以說，業(yè)務(wù)和財務(wù)不重視應(yīng)收款，不對應(yīng)收款負責(zé)，就不是合格的業(yè)務(wù)和財務(wù)！當(dāng)前如有客戶要求延期付款，對于客戶碰到困難，我們要理解，我們同客戶是伙伴關(guān)系。我們理解客戶困難的同時，也希望客戶能理解我們的困難。所以盡量爭取對于過去到期的貨款讓客戶能及時的付過來，讓我們能預(yù)備著過冬。對于最近出的貨，未來到期的貨款，我們允許客戶延長付款周期，在困難時期不給客戶增加負擔(dān)。但對于延長的付款周期，要求客戶要制定一個期限，等待疫情結(jié)束必須回歸正常。

2、 延遲出貨

疫情爆發(fā)之后，很多國家到最后都會采取封城、封店的措施，也就意味著整條產(chǎn)業(yè)鏈上的需求會一夜之間驟降。終端客戶需求沒了，最直接的結(jié)果就是客戶的庫存會增多。客戶為了減少庫存，一定會讓我們放緩出貨的速度。其實今年一開工，除了讓業(yè)務(wù)抓緊收款外，同時我也讓業(yè)務(wù)要抓緊出貨。我們在春節(jié)假期前，為了降低假期對我們的影響，基本上是采取拉動式生產(chǎn)，加班加點，把今年2月和3月份的訂單都往前拉，倉庫堆了很多的貨。其實這次疫情除了經(jīng)濟方面給公司帶來了巨大損失之外，在客戶服務(wù)方面我們還是能夠基本滿足。倉庫有這么多貨，這么長的假期都沒有給客戶發(fā)貨，我希望能快速的把貨發(fā)出去。一方面能快速的接上客戶的銷售速度，另一方面也可以加快我們的回款周期，為復(fù)工階段準備充分的現(xiàn)金流。我很慶幸自己做的這個決定，如果那時不出貨，我們現(xiàn)在可能很多貨都出不出去了，對公司的資金和場地都會造成空前的壓力。因為各國疫情加重的關(guān)系，我們現(xiàn)在到未來的兩三個月生產(chǎn)的貨都有可能積壓在倉庫無法運出，對我們的現(xiàn)金流和場地會帶來巨大的壓力。對于此問題，我希望物流和業(yè)務(wù)能同客戶好好的溝通，看看客戶最急的需求是什么，哪些訂單可以緩一緩，盡量在能滿足客戶需求的前提下又能減少我們的資金積壓量。

3、老款返單減少

當(dāng)終端客戶的需求降低了之后，返單的訂單也會隨之下降。雖然開工之后到現(xiàn)在為止我們的返單形勢還是比較不錯，但那是因為我們放假期間客戶將近有四周沒下訂單，客戶在補他們系統(tǒng)里的安全庫存需求。而客戶系統(tǒng)里的安全庫存需求是根據(jù)過去單位時間里的銷售數(shù)量同我們的生產(chǎn)周期相乘而產(chǎn)生。像這種突發(fā)的疫情，需求的驟然下降或未來下降的趨勢，系統(tǒng)難以快速調(diào)整，這時我們作為人的溝通和觀察能力就應(yīng)該突顯出來。作為管理者我們的判斷不能僅僅基于過去，更要能看到未來，并以此做出快速的調(diào)整。我們物流和業(yè)務(wù)應(yīng)該要同客戶建立定時的溝通機制，確保能了解客戶的真實需求，并根據(jù)實際的需求，對我們的產(chǎn)能做出相應(yīng)的調(diào)整。確保我們的產(chǎn)能用在真正的需求上，確保我們的資金用在真正的需求上。

4、取消訂單

當(dāng)終端需求量驟降，客戶除了延遲出貨、返單單量下降之外，還存在另外一種風(fēng)險那就是取消訂單，特別是對于太陽架客戶。太陽架是季節(jié)性的產(chǎn)品，有時間限制，過了銷售周期，那么太陽架的需求量一定會急劇下降。還有，太陽眼鏡的銷售有一大部分是靠旅游拉動，新冠疫情讓全球的旅游人員減少，也必定會帶來銷售的影響。同時相比于光學(xué)眼鏡，太陽鏡是時尚產(chǎn)品，時尚產(chǎn)品是有生命周期的，溫州的太陽眼鏡大部分都是緊跟國際品牌的時尚趨勢。在新冠疫情的影響下，加大了未來時尚趨勢的不確定性。特別是在疫情過后國際知名品牌不斷的推出新品的時候，也許客戶現(xiàn)在采購的架子到那時可能已經(jīng)過時了。這些都加大了客戶對他采購訂單的憂慮，增加了客戶取消訂單的可能性。為此，我們必須要定時的同客戶溝通，把握客戶的動態(tài)。同時也要把我們的進度及時的告知客戶，讓客戶在做決策的時候可以充分的考慮各種因素。對于沒有開工的或剛剛訂料的能取消則幫助客戶取消；對于已經(jīng)訂料回來的或已開工生產(chǎn)的，最好用延遲出貨代替取消；對于客戶非要堅持取消的，明確告知客戶我們的成本損失，要求客戶做出相應(yīng)的賠償。我們要充分的替客戶考慮，但也要讓客戶明白我們的困難，要能共度時艱。

5、新項目開發(fā)減少

我相信客戶的新項目還是會有的，任何時候客戶都不應(yīng)也不會忘了開發(fā)新項目，因為市場還在。疫情過后，當(dāng)大家都涌上市場的時候，還是要靠產(chǎn)品說話。作為管理者我們要認識到競爭任何時候都存在，哪怕是在困難時期都應(yīng)為未來的競爭做準備。但因為銷售的放緩，庫存的積壓，會讓客戶對新項目開發(fā)更趨于保守，客戶不愿意有太多的資源被新項目所占，很多的項目會減少或往后推遲?？蛻暨@時推新項目的目的是為拉動銷售和清庫存，同以往的按固定周期推新項目會有所不同。現(xiàn)在如若有新項目，我們內(nèi)部要把握這些少有的機會，整合資源、竭盡所能的滿足客戶對新項目各方面的要求。

6、信用風(fēng)險增加

如果新冠疫情短期之內(nèi)沒有辦法克服，我相信對于平時不注重現(xiàn)金流管理的客戶會有很大的風(fēng)險，可能會有一批不注重經(jīng)營，沒有管理能力的公司會倒掉。通過這幾天同業(yè)務(wù)和財務(wù)的核賬狀況來看，對于部分客戶我們財務(wù)要做好呆賬和死賬的準備。讓我難受的是，這些客戶的問題不應(yīng)該在這次疫情發(fā)生之后才發(fā)現(xiàn)?？催@些客戶的歷史下單和付款紀錄，完全能發(fā)現(xiàn)問題所在。一家企業(yè)出問題，絕對不是一剎那的事，一定是內(nèi)部問題的積累最后通過那一剎那爆發(fā)出來。通過一次次的危機，我們要充分認識到財務(wù)管理的重要性。正如我一直強調(diào)一家企業(yè)管的好不好，最終還是體現(xiàn)在財務(wù)上。如果財務(wù)出問題，其它地方管的再好也沒有什么用。因為血流干了，其它的器官再好，生命也會枯竭。每一次的危機，都應(yīng)成為財務(wù)管理更加規(guī)范、更加嚴謹?shù)臋C會。在甌海的歷史上，財務(wù)的完善是通過血的代價換來的。希望這次危機，能讓財務(wù)成長，形成一套抗風(fēng)險和客戶信用評估的機制，更希望今天所付出的代價是他們交的最后一次學(xué)費。

同仁們，以上的幾點是在全球疫情影響下客戶會出現(xiàn)的一些反應(yīng)，以及我們面對客戶反應(yīng)所應(yīng)采取的一些措施。我再一次的強調(diào)，這次的危機同03年的非典和08年的金融危機不同，那時的危機只局限于某些地區(qū)或某些領(lǐng)域，對周邊可能會帶來些許的影響，但對我們幾乎沒有什么影響。這次不同，新冠疫情已被世衛(wèi)組織列為全球性的流行病，它不分國界，不分人群，不分領(lǐng)域，從現(xiàn)在的結(jié)果來看已經(jīng)在全球擴散，對所有地區(qū)、所有的人都產(chǎn)生了嚴重的影響。對于我們這些成長在改革開放三十年大發(fā)展時代的一群人，我們的生活一直在向好的方向發(fā)展，很少碰到什么嚴重的危機。但，這次的疫情危機也許是我們這輩子碰到最大的危機，也是我們企業(yè)發(fā)展史上的最大危機，我們必須有所準備，并為了活下去這個總目標群策群力，共同奮斗。為此，對內(nèi)我們還應(yīng)圍繞以下的幾個主題開展工作：

1、活下去

活下去是企業(yè)的首要任務(wù)，也是企業(yè)的第一戰(zhàn)略。企業(yè)如同人一樣首先必須活下去，然后才能討論活得精不精彩。留得青山在不怕沒柴燒。怎么活下去？從現(xiàn)在開始公司所有同“活下去”無關(guān)的投資和開銷都應(yīng)暫停，直到疫情結(jié)束為止。要節(jié)約所有的資源，讓企業(yè)能在最低成本下維持日常的運營。各部門年前做的所有擴張計劃都應(yīng)暫停，在這個時刻不應(yīng)分心，大家都應(yīng)聚焦在如何讓自己的部門和公司活下去這一總目標上。在開工期間我每一天都在關(guān)注歐美的疫情信息，看到歐美對疫情的態(tài)度和處理疫情的措施，我認識到國外的疫情一定會越來越重。作為管理者，想要活下去，我們要像二郞神一樣具有三只眼睛，一只眼盯自己，一只眼盯對手，另一只眼要盯市場。眼睛不能只盯著自己，任何的決策都應(yīng)基于三只眼盯出來的綜合結(jié)果。開工一周之后，在公司高層共濟會的會議上我就要求姚經(jīng)理帶領(lǐng)我們的團隊商量和策劃B計劃。這十幾年以來，得益于祖國的改革開放，我們的計劃一直是前進、前進、向前進。我們很少去思考萬一衰退了怎么辦，如果出現(xiàn)黑天鵝事件怎么辦？我認為從現(xiàn)在開始，哪怕是在后期疫情結(jié)束之后，我們都要隨時備有B計劃，以便應(yīng)急之需。未算勝，先慮?。∑聘林?，雖勇氣可嘉。但進退兩全，才是成熟企業(yè)的上上之策。不可沽名學(xué)霸王！內(nèi)部要有靈活的管控方式，要根據(jù)訂單和生產(chǎn)的形式進行機動調(diào)整。既要保障員工基本生存和生活需求，又要能保存企業(yè)能活下去并具有再出發(fā)的實力。

2、省著用

同仁們，今年開工的時候，陳董就開玩笑的跟我講：“今年經(jīng)濟狀況不會太好，我們要省著用。”今天，我也同樣的把這句話送給你們，希望你們也要省著用。省著用不代表我們要縮衣節(jié)食，一夜回到解放前，而是當(dāng)我們花錢的時候要好好想一想，這有必要花嗎？花和不花有什么區(qū)別？買東西的時候多問問自己，有必要買嗎？家里是不是已經(jīng)有了？如果沒有，還要問問自己是不是有可以取代的？當(dāng)我們不斷用這種思維去問自己的時候，發(fā)現(xiàn)自己需要的東西其實不多，人是可以在簡單的方式下生存下來，在極簡的狀態(tài)下也可以過的好。今年疫情高峰期階段，大家窩在家里，除了生活必需品之外，一個多月都沒有出門，也沒有逛街，我們除了精神上覺得有點無聊和空虛之外 ，也不覺得自己缺少什么物質(zhì)?；氐焦ぷ魃?，當(dāng)我們在經(jīng)營部門的時候，我們也要省，而最大的省就是減少異常損失，避免不必要的浪費。管理要通過這段時間好好的審視自己的工作，要多深入現(xiàn)場，多參與細節(jié)的處理，對所有的異常和浪費都要抱有零容忍的態(tài)度。在困難時期絕不允許任何人、任何事去增加公司的額外負擔(dān)。同時，各部門也要對自己部門的成本組成好好的梳理，認真研究，看看有沒有節(jié)約的空間，能不能擠出一些水分，要確保每一分錢都花在刀刃上，適得其所。

3、深淘灘

困難時期也是檢驗和提升我們能力的時期。人類的歷史一直是同災(zāi)難和疫情斗爭的歷史，病菌總是會通過人類免疫系統(tǒng)的漏洞攻擊人類，但每一次疫情到最后都讓我們的防范體系、免疫能力和醫(yī)療能力得到不斷的提升。疫情沒有把人類消滅掉，人類卻更加的繁榮和強大，我們可以通過人口數(shù)量和壽命的不斷增長去驗證這一點。對于我們企業(yè)也一樣，一方面困難時期會讓各部門的問題突顯出來，我們要利用這個機會進行補漏。另一方面，各部門也要利用這個機會好好的檢視內(nèi)部，看看我們內(nèi)部哪里還不夠扎實，哪項工作還可以優(yōu)化。要讓困難成為我們彌補漏洞，優(yōu)化體系，強化隊伍的最好時機。

同仁們，光學(xué)眼鏡行業(yè)是剛需的行業(yè)，我相信疫情過后市場一定還在。我們一定要想辦法活下去，要等到春暖花開。要通過這次考驗來反省、完善和優(yōu)化我們的治理能力、管理隊伍和經(jīng)營體系，更要懂得珍惜自己的工作。那些打不垮我們的，終將使我們更強大。

活著真好，有工作真好！冬天到了，春天還會遠嗎？永遠不要失去盼望和希望！

共勉！共盼！共奮斗！

                                                                                                                                                                         王風(fēng)華                              

                                                                                                                                                                 2020年3月19日